Negociación

El método del lobo de Wall Street

Si bien hay un puñado de personas que nace con habilidades comerciales, la gran mayoría de nosotros no somos vendedores naturales. Jordan Belfort detectó esto y creó un sistema de formación de vendedores (“straight-line method”) que permite a quien lo aprenda tomar control del proceso de venta y empujar a su prospecto hasta el cierre.

 

The lost art of closing

Se nos ha hecho pensar que el vendedor debe ser una persona agresiva e insistente. Sin embargo, hoy día para perseverar en la venta business-to-business es necesario convertirse en una persona de confianza y gran valor para tu cliente. Anthony Iannarino enseña cómo hacerlo.

 

Pre-suasión

Muchas personas que quieren aumentar su capacidad de persuadir a los demás, se centran únicamente en perfeccionar su comunicación. En este libro, Robert Cialdini da herramientas para perfeccionar también el momento justo antes de dar el mensaje utilizando el efecto de imprimación (priming). Mejorar esta parte es una clave para tener una mayor influencia pues hace que la otra parte esté más receptiva a tu mensaje.

 

Rompe la barrera del no

La negociación es una de las partes más importantes y a la vez difíciles de la vida y los negocios. Chris Voss disecciona las reglas de la negociación de rehenes del FBI para que puedas hacer frente a las negociaciones más complicadas.

 

Vender es humano

Todas las personas necesitamos vender, ya sea en nuestro trabajo o en nuestra vida. Daniel Pink nos explica que vender es ayudar a los demás, animándolos a tomar acción sobre aspectos que mejorarán su vida. Vender es humano es una guía para entender este proceso de ayuda a los demás que a su vez permite desarrollarlo de manera eficaz para aumentar nuestra influencia.

 

Obtenga el sí

La negociación es una de las habilidades más importantes en la vida, te dediques o no al mundo de las ventas. Dado que no se enseña lo suficiente en escuelas y universidades, es muy importante que nos hagamos con herramientas que mejoren nuestra competencia. “Obtenga el sí” es uno de los mejores y más famosos manuales en la materia, un libro imprescindible para quien quiera alcanzar mejores acuerdos en su vida y su trabajo.

 

Vende a la mente, no a la gente

Muchas personas piensan que vender consiste en dar argumentos lógicos a tu cliente para persuadirlo de comprar tu servicio. No obstante, el estudio del cerebro nos ha enseñado que la venta es un proceso 85% emocional y tan solo 15% racional. Por ello Jurgen Klaric nos da pautas accionables para vender al cerebro reptil y emocional y así influir y vender más.

 

El catalizador

Para mover un objeto debemos aplicar la fuerza suficiente para ello: a mayor fuerza, mayor desplazamiento. Sin embargo, si queremos mover a una persona a actuar no debemos utilizar esos principios de la física porque encontraremos en ellos resistencia, o mejor dicho: reactancia. La química sí nos da un símil útil para ayudar a cambiar a la gente: los catalizadores son esos agentes que facilitan el cambio sin aplicar más fuerza o presión.