5 grandes ideas del libro
- La honestidad y el servicio al cliente son los nuevos principios de ventas.
- Los “pitchs” de ventas deben de ser cortos y atractivos para ser efectivos.
- La sintonía en ventas consiste en comprender las perspectivas de los demás para moverlos de forma efectiva.
- La flotabilidad consiste en superar el rechazo antes durante y después de que ocurra.
- La claridad consiste en mover a otros ayudándoles a ver sus problemas con mayor claridad.
Mis 5 citas favoritas
- “En el nuevo mundo de las ventas, poder hacer las preguntas correctas es más valioso que producir las respuestas correctas. Desafortunadamente, nuestras escuelas a menudo tienen el énfasis opuesto. Nos enseñan cómo responder, pero no cómo preguntar”.
- “El propósito de una presentación no es necesariamente hacer que otros adopten su idea de inmediato. El propósito es ofrecer algo tan convincente que inicie una conversación, atraiga a la otra persona como participante y, finalmente, llegue a un resultado que atraiga a ambos”.
- “A menudo entendemos algo mejor cuando lo vemos en comparación con otra cosa que cuando lo vemos de forma aislada”.
- “Cada vez que tengas la tentación de venderle a alguien más, deja de hacerlo y ayúdale más. No intentes aumentar lo que pueden hacer por ti. Mejora lo que puedes hacer por ellos”.
- “Bezos incluye una silla más que permanece vacía. Está ahí para recordar a los reunidos quién es realmente la persona más importante de la sala: el cliente”.
Es un libro para ti si…
- Quieres mejorar tu influencia y persuasión.
- Estás interesado en conocer el nuevo paradigma de las ventas centrado en ayudar al cliente.
- Eres vendedor o diriges un equipo de ventas.
