5 grandes ideas del libro
- La forma en que planteas los problemas y las soluciones influye directamente en el éxito de la negociación. Reformula la situación de manera que resalte los intereses comunes y disminuya la confrontación.
- Controla el proceso, elige el momento adecuado para discutir ciertos puntos, y utiliza las pausas estratégicamente. A veces, redirigir la conversación o modificar el orden de los temas puede desatascar un conflicto.
- Ponerte en el lugar de la otra parte no solo fortalece la relación, sino que te permite entender sus verdaderas motivaciones. Pregunta y escucha activamente para descubrir sus necesidades ocultas, lo que te permitirá ofrecer soluciones más satisfactorias para ambos.
- Cada posición negociadora tiene detrás intereses que no siempre son explícitos. Descubrir qué mueve realmente a la otra parte te permitirá desbloquear el conflicto y generar valor mutuo.
- En conflictos complejos, precipitarse puede empeorar las cosas. Mantente firme, pero espera el momento adecuado para hacer propuestas clave. El tiempo y la calma pueden llevar a la otra parte a reevaluar su postura y abrir nuevas puertas.
Mis 5 citas favoritas
- “Hay un rasgo que todo el mundo ha mencionado de una forma u otra: la empatía. Ya sea que estés negociando un acuerdo comercial, un conflicto étnico, una oferta de trabajo, una disputa conyugal o un acuerdo comercial internacional, es esencial que trates de entender cómo ven la situación los demás”
- “La transparencia durante el proceso de negociación puede frenar el progreso. Hay que darles a los negociadores la privacidad que necesitan para estructurar el acuerdo; dar a los electores el derecho a decidir si el acuerdo es aceptable”.
- “Los mayores argumentos, las mejores propuestas y las ideas más sabias seguirán siendo insuficientes si no las hemos llevado a un punto en el que sean capaces de escuchar, comprender y evaluar lo que decimos”.
- “Casi siempre hay que buscar un equilibrio entre mantener la flexibilidad estratégica y salvaguardar la credibilidad”.
- “No obligues a la gente a elegir entre hacer lo que es inteligente y hacer lo que les ayuda a salvar las apariencias”.
Es un libro para ti si…
- Deepak Malhotra es profesor de negociación en la Harvard Business School y reconocido experto en manejo de conflictos complejos.
- Ha asesorado a empresas, gobiernos y organizaciones en negociaciones clave a nivel mundial.
- Sus investigaciones sobre estrategias de negociación lo han posicionado como una autoridad global en el campo.
