5 grandes ideas del libro
- Llegar a acuerdos en cualquier ámbito de la vida significa negociar. Discutir con tus amigos sobre qué hacer el fin de semana es distinto que cerrar una propuesta con un cliente, pero en muchos sentidos todas las negociaciones son iguales entre sí.
- Ten en cuenta que estás negociando con personas. Es fundamental que separes a la persona del problema, luches contra el problema y entiendas a la persona.
- El gran problema de las negociaciones surge cuando cada parte fija y se aferra a su posición inicial. En lugar de buscar una solución creativa en la que ambos ganen, ambos defienden su posición solo para evitar una derrota.
- Para buscar soluciones es imprescindible comprender los intereses subyacentes de todas las partes. Para ello pregunta a la otra parte los porqués de su posición hasta encontrar sus verdaderas motivaciones.
- Para que ambas partes queden satisfechas, es importante buscar criterios objetivos (o criterios de mercado) para basar la decisión de acuerdo.
Mis 5 citas favoritas
- “Cualquier método de negociación puede ser juzgado por tres criterios: debe producir un acuerdo (si es posible llegar a uno). Debería ser eficiente. Y debería mejorar o al menos no dañar la relación entre las partes.”
- “La gente escucha mejor si siente que los has entendido. Tienden a pensar que quienes los comprenden son personas inteligentes y comprensivas cuyas propias opiniones puede valer la pena escuchar. Entonces, si quieres que la otra parte aprecie tus intereses, comienza demostrando que aprecias los suyos.»
- «Cuanta más atención se presta a las posiciones, menos atención se dedica a satisfacer las preocupaciones subyacentes de las partes.»
- «EL MÉTODO: Separar a las personas del problema. Centrarse en los intereses, no en las posiciones. Inventar opciones para el beneficio mutuo. Insistir en utilizar criterios objetivos.»
- “El desafío no es eliminar el conflicto, sino transformarlo. Es cambiar la forma en que lidiamos con nuestras diferencias.”
Es un libro para ti si…
- Estás interesado en mejorar sus habilidades de negociación.
- Te relacionas con clientes o proveedores.
- Quieres aprender a encontrar soluciones beneficiosas para casi cualquier conflicto.
