El catalizador

Para mover un objeto debemos aplicar la fuerza suficiente para ello: a mayor fuerza, mayor desplazamiento. Sin embargo, si queremos mover a una persona a actuar no debemos utilizar esos principios de la física porque encontraremos en ellos resistencia, o mejor dicho: reactancia. La química sí nos da un símil útil para ayudar a cambiar a la gente: los catalizadores son esos agentes que facilitan el cambio sin aplicar más fuerza o presión.

 

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Meet The Author

"La gente no piensa en términos de información. Piensan en términos de narrativas. Pero mientras la gente se concentra en la historia en sí, la información aparece a lo largo del camino."

5 grandes ideas del libro

  • En lugar de tomar un plan predeterminado e imponerlo a las personas, los catalizadores hacen lo contrario. Comienzan haciendo preguntas. Visitan a las partes interesadas, obtienen sus perspectivas y los involucran en el proceso de planificación.
  • Empújalos demasiado fuerte y se romperán. Díles qué hacer y es poco probable que escuchen.
  • Pide menos. El medio móvil es un excelente lugar para comenzar, pero a veces queremos cambiar la opinión de las personas que están más lejos. ¿Entonces cómo hacemos eso?
  • Cuanto más fácil sea probar algo, más personas lo usarán y más rápido se pondrá de moda.
  • La pregunta, entonces, es cómo reducir la incertidumbre. Cuatro formas clave de hacerlo son (1) aprovechar el freemium, (2) reducir los costes iniciales, (3) impulsar el descubrimiento y (4) hacerlo reversible.

Mis 5 citas favoritas

  • “La gente busca, interpreta y favorece la información de una manera que confirma o respalda sus creencias existentes”.
  • “Así que Cummings compró un gran autobús rojo para “Vote Leave”. Hizo que los políticos condujeran por todo el país, hablando con los votantes. Y en el lateral del autobús, en grandes letras blancas, se leía: “Enviamos a la UE 350 millones de libras a la semana; Financiemos nuestro NHS [Servicio Nacional de Salud] en su lugar”.
  • “Agregó la palabra “Back”. Como en «Recuperar el control (Take back control)». “Back”, escribió Cummings en su blog, “juega con un fuerte instinto evolucionado: odiamos perder cosas, especialmente el control” […] desencadenó la aversión a la pérdida. Parecía que algo se había perdido y que abandonar la UE era una forma de recuperarlo”
  • “Al permitir que los consumidores experimenten cosas como lo harían en una tienda física, sin tener que pagar por la oportunidad, el envío gratuito superó el impuesto a la incertidumbre y cambió la forma en que la gente compra para siempre”.
  • “En lugar de empujar con más fuerza por el mismo camino bloqueado, explore direcciones relacionadas donde las personas no estén tan atrincheradas. […] Comience con las áreas de acuerdo y construya desde allí”.

Es un libro para ti si…

  • Quieres explicar mejor tus ideas.
  • Quieres aumentar tus resultados de ventas.
  • Quieres entender lo que nos mueve a cambiar.
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