5 grandes ideas del libro
- No importa cuáles sean sus percepciones de la venta o las circunstancias que involucren una venta, todas las ventas son iguales: procesos para mover al prospecto desde la apertura hacia el cierre a través de una línea recta.
- El primer paso es saber todo sobre tu prospecto. Esto incluye sus necesidades básicas y los problemas que enfrentan relacionadas con la venta que quieres realizar.
- Un cliente sólo comprará si tiene una certeza de 10 sobre 10 en lo relativo al producto, a la empresa y al vendedor.
- Ten en cuenta que existen dos tipos de certeza: lógica y emocional.
- Todo lo que salga de tu boca debería ayudar a aumentar el nivel de certeza del cliente potencial en estos tres aspectos y así avanzar hacia el cierre siguiendo la línea recta trazada.
Mis 5 citas favoritas
- “Actúa como si tuvieras una confianza inigualable y la gente confiará en ti. Actúa como si tuvieras todas las respuestas, y las respuestas te llegarán”.
- “No querrás intentar resolver su dolor en este momento. De hecho, en todo caso, quieres amplificar ese dolor”.
- “El 95 por ciento de las veces, las objeciones comunes son meras estratagemas por parte del cliente potencial, que preferiría retirarse de la venta con elegancia antes que mirar al vendedor a los ojos y confrontarlo”.
- “Una de las razones clave por las que siempre desea utilizar un guion para la prospección es que cada industria tiene su propio conjunto único de preguntas que deben formularse en un orden determinado”.
- “Utilice palabras poderosas como dramáticamente, explosivo, de más rápido crecimiento, más respetado… Las palabras poderosas contribuyen en gran medida a captar la atención de alguien y establecerte como un experto”.
Es un libro para ti si…
- Quieres aumentar tu capacidad de influencia.
- Quieres tener un modo de comunicación más directa y efectiva.
- Quieres aumentar tus resultados de ventas o los de tu equipo.
