Economía Conductual

El catalizador

Para mover un objeto debemos aplicar la fuerza suficiente para ello: a mayor fuerza, mayor desplazamiento. Sin embargo, si queremos mover a una persona a actuar no debemos utilizar esos principios de la física porque encontraremos en ellos resistencia, o mejor dicho: reactancia. La química sí nos da un símil útil para ayudar a cambiar a la gente: los catalizadores son esos agentes que facilitan el cambio sin aplicar más fuerza o presión.

 

Las trampas del deseo

Los economistas clásicos se han esforzado en entender y explicar el ser humano como un agente racional: que toma decisiones insesgadas utilizando toda la información a su alcance. Los experimentos con personas reales de los economistas conductuales (como Dan Ariely) han refutado esa teoría demostrando que gran parte de nuestras decisiones son sesgadas, irracionales y que estos errores de juicio se repiten previsiblemente. De ahí el título original de este libro: “Predictably Irrational”.

 

Rompe la barrera del no

La negociación es una de las partes más importantes y a la vez difíciles de la vida y los negocios. Chris Voss disecciona las reglas de la negociación de rehenes del FBI para que puedas hacer frente a las negociaciones más complicadas.